Средний цикл принятия решения о покупке квартиры вырос до 67 дней – против 21 дня в 2021-м. Это не просто задержка – это изменение модели поведения покупателя, которое уже трансформирует рынок. Такие данные приводит группа компаний DIM, основываясь на внутренней CRM-аналитике и анализе рынка за последние четыре года.
"Мы больше не имеем дело с эмоциональным спросом. Покупатель 2025 года – это человек, который считает, сомневается, сравнивает, советуется и выбирает соотношение эмоций и рациональных предпочтений. Продажа стала процессом сопринятия решения, а не только демонстрации преимуществ", – комментирует младший партнер группы компаний DIM Арсений Насиковский.
По данным компании, количество точек контакта перед покупкой выросло в 2,3 раза с 2021 года – с 5-6 раз до минимум 13. Это означает, что перед принятием решений, покупатель изучает проект как онлайн, так и офлайн, наведывается в отдел продаж и следит за строительной динамикой на площадке.
Среди причин, объясняет Насиковский, общая нестабильность (война, валютные риски, инфляция), которая переписала сроки ввода в эксплуатацию многих проектов, и изменение ожиданий и требований к продукту украинцев.
Покупатель сегодня исследует проект онлайн (вебсайт, диджитал-кейсы, видеообзоры), минимум один раз приходит в отдел продаж со спутником или родственником, некоторое время следит за динамикой строительства и даже обращается за юридической проверкой документов или просит шаблон договора к просмотру.
"В 2021 году 62% сделок происходили на стадии котлована или до 30% готовности объекта. В 2025 подобных кейсов чуть меньше 18%. Зато 77% покупок - это объекты на стадии готовности более 60% или с имеющимися недавно завершенными домами предыдущих очередей как демонстрация того, что девелопер продолжает строить и делает это системно", – делится наблюдениями Насиковский.
К слову, средний цикл принятия решения о покупке квартиры в странах Европы составляет от 60 до 120 дней:
в Испании этот показатель составляет 90-120 дней, в Германии – 75 дней, а в Польше – около 60.
"Рынок должен приспособиться к новой поведенческой модели: если раньше это была погоня за метрами и скидками, то сегодня – это проверка на репутацию, документы и логику застройки. Формируется новая норма, которая вполне способна изменить логику и структуру рынка новостроек, – обдуманная рациональная покупка с элементами финансового планирования", – резюмирует Арсений Насиковский.